創意渠道推廣布藝文化——訪北京方仕國際窗簾布藝商城公司副總經理夏國雄

去年房地產行業經歷了調控階段，對家裝、家居家紡等相關產業都造成了沖擊，尤其對于作為耐用消費品的窗簾，沖擊更為明顯， 因此年前的訂單比往年都少，在方仕國際窗簾城經營的廠家及經銷商無事可做，今年都早早回家過年。北京方仕國際窗簾布藝商城公司副總經理夏國雄表示，直到2月中旬，商戶才陸續回歸，該市場才全面開業。面對這種情況，方仕國際窗簾城作為北方市場具有代表性的窗簾布藝渠道，采取了一系列應對措施。

創意引導主推品牌

據夏國雄介紹，方仕國際窗簾城是北方市場品牌集中、配飾齊全、采購方便而沒有產業園的純渠道商，其產品主要來自海寧及廣州。方仕很大的特點是，不僅有廠家直營品牌、代理經銷品牌，還形成了代理商品牌。夏國雄說：“有些客戶進來后會直接找某個代理商品牌，這些代理商根據自己的眼光，從幾個品牌采購，再進行資源整合，形成自己的特色和優勢，吸引消費者慕名而來?！笨傮w來說，低迷的市場對方仕的影響略小于同行，這是因為該市場的準確定位以及穩定的客戶群體。

2011年，方仕國際窗簾城帶領眾多商戶參加了第六屆北京國際文化創意產業博覽會，這是布藝行業被推薦參加創意類展會，這和方仕往創意布藝市場方向發展的努力分不開。夏國雄說：“我們一直在思考如何將市場打造成創意品牌，在招商時，具有創意品牌意識是我們考核的標準之一?！?

“產品陳舊，不按市場需求發展，經營思路沒突破的品牌、經銷商和市場是沒有發展前途的?！彼@樣說，“按理說，窗簾布藝銷量每年都在遞增，但是2011年卻沒有增長，現在來看2012年的形勢也不夠明朗，因此我們必須正確引導商戶，和他們一起突破困局?！狈绞斯膭钭咂放坡肪€的商戶延伸服務，提升銷售創意角度，而走大眾路線的商戶則要走出去，積極尋找客源。

“以往，都是商戶等著顧客上門，而在不景氣的時候，我們希望商戶帶著布板走出去，對下游經銷商進行回訪，提高/增加老客戶的穩定性。同時，廠家、商戶應該多多溝通，并及時向渠道商進行反饋，提高/增加廠家研發的是市場需要的產品，在渠道商的配合下，將產品銷售出去?！毕膰壅f。

今年方仕的延伸服務之一是，3月組織商戶以團隊形式參加墻紙布藝展覽會，這不僅將推廣在方仕銷售的布藝品牌，而且有助于提升方仕自身的渠道品牌。

跨界融合推廣布藝文化

夏國雄表示，方仕作為渠道商做的還不止如此，方仕希望跨界與融合布藝相關產業推廣布藝文化。

大家居越來越受到消費者的關注，布藝市場吸引飾品商戶進駐，或將飾品與布藝產品相融合，能夠利用空間，增大銷售機會?！拔磥?，家具、壁紙、燈具等都脫離不開大家紡銷售模式，但是家居類產品不會成為專業布藝市場銷售的主要產品，我們畢竟不是家居城，配飾是大家居融合的一種表現手法，但不能代替專業產品，影響市場的專業性?！毕膰圻@樣說道。

如果說經銷商是品牌的風向標，那么方仕就是整個布藝行業的風向標。因為這里聚集著眾多北方市場總代理，他們選購，決定了在北方地區賣什么產品。方仕的專業，為其積淀了穩定的客戶群體，一部分屬于設計范疇，包括設計師、設計工作室、裝修公司，部分客戶為下游經銷商以及酒店采購商，還有一小部分為零售人群。夏國雄表示，與專業的設計師、設計團隊建立合作是一種很好的銷售方式，比起直接零售，高端產品更容易銷售給設計師，因為設計師有很好的眼光，可以向消費者推薦合適的產品，正如北京知名蘭會所的裝飾布藝就由設計師推薦在方仕選購而成。布藝商家很難在終端消費市場打出名氣或確立威信，而消費者對設計師的信任和依賴，可以延續到對渠道的信任，以及對渠道內品牌的信賴。

雖然當布藝產品從方仕這個渠道流通到博洛尼、元洲等裝飾公司后，價格翻了好幾倍，但是消費者還是愿意買賬，就是因為這些采購商賦予了布藝產品更多的內容和設計搭配理念，消費者買的不再是布，而是融入了整體設計的家紡產品。

夏國雄說：“我們的展廳通常會在兩年重新裝修一下，以給消費者新鮮感?！狈绞讼Ｍ總€品牌也能像裝飾公司一樣將獨立的展廳打造成一個能夠賦予消費者靈感的樣板間?！按昂煹炔妓嚠a品對家居環境起到重要的調整作用，好的裝修應該是將布藝設計與硬裝設計結合，用軟裝彌補硬裝不足。布藝十分依靠整體家居氛圍、風格，單一的產品難以看出好壞，只有搭配和諧才能凸顯產品的優勢?！毕膰壅f。